Fiyatlama: maliyet, kâr marjı, başa baş noktası

Kısaca

Fiyatlama, satış bedelini maliyetlerle ve satılabilecek miktarla birlikte değerlendirme işidir. Bu ders, işletmesinin fiyatlarını belirleyen okura kâr marjını hesaplamayı ve başa baş noktasını, yani gelirle giderin eşitlendiği satış düzeyini bulmayı anlatır. Amaç, ürün satışından kalan tutarla işletmenin giderlerini karşılama gücünü ayrı ayrı görebilmektir.

Nasıl işler

Önce maliyetin kapsamını belirleyin. Saylor Academy'nin kaynak metni, stok maliyetinin yalnızca malın alış bedelinden oluşmadığını açıklar. Alış indirimleri düşüldükten sonra alıcının üstlendiği taşıma, taşıma sırasındaki sigorta ve malı satışa hazır duruma getirme giderleri de stok maliyetine katılır.

Satın alınan malın tamamı hemen satılmayabilir; elde kalan ürünler stokta izlenir. Satılan malın maliyeti, satışa konu olan ürünlere ait maliyet tutarıdır. Bu nedenle dönem içindeki bütün mal alımlarını doğrudan o dönemin satışlarından düşmek, elde kalan stok varsa kâr hesabını bozabilir.

Kaynak metin, stok hareketlerini sürekli izleyen kayıtlarda satış gelirinin ve satılan ürünün maliyetinin ayrı izlendiğini anlatır. Ayrıca kayıtların fiziksel sayımla karşılaştırılması, stok farklarının görülmesine yardımcı olur. Fiyat hesabında kullanılan ürün maliyeti de miktarı ve alış koşulları kontrol edilmiş kayıtlara dayanmalıdır.

Kâr marjıyla maliyet üzerine eklenen oranı ayırın. İadeler ve satış indirimleri düşüldükten sonra kalan net satış gelirinden satılan malın maliyeti çıkarıldığında brüt kâr bulunur. Brüt kârın net satış gelirine bölünmesi brüt kâr marjını verir; sonuç yüzde biçiminde gösterilir.

Maliyet üzerine eklenen kâr oranında ise aynı fark, satış gelirine değil maliyete bölünür. Bölünen tutar aynı olsa da hesapların dayandığı taban farklıdır. Fiyat tablosunda yalnızca marj yazmak yerine oranın satışa mı, maliyete mi göre hesaplandığını açıkça belirtmek bu karışıklığı önler.

Giderleri miktarla ilişkisine göre sınıflandırın. Değişken maliyet, satış veya üretim miktarına bağlı olarak toplamı değişen maliyettir. Sabit gider ise belirli bir dönem ve kapasite aralığında miktar değişse de aynı kalan giderdir; kira bu kapsamda değerlendirilebilir.

Bu ayrım, bir giderin her koşulda sabit ya da değişken olduğu anlamına gelmez. Daha fazla satış için ek alan kiralanması gerekiyorsa sabit gider varsayımı değişir. Satın alma, taşıma ve satış giderlerini sınıflandırırken sözleşmelerdeki ve çalışma koşullarındaki miktar bağlantısını incelemek gerekir.

Başa baş hesabında katkı payını kullanın. Birim satış fiyatından birim değişken maliyet çıkarıldığında, satılan ürünün sabit giderleri karşılamaya bıraktığı tutar bulunur; buna birim katkı payı denir. Satışa bağlı komisyon veya gönderim gideri varsa bunlar da değişken maliyet hesabında değerlendirilir.

Brüt kâr ile katkı payı farklı amaçlarla hesaplanır. Brüt kâr, satış geliriyle satılan malın maliyetini karşılaştırırken katkı payı, miktara bağlı bütün ilgili maliyetleri dikkate alır. Bu nedenle brüt kârın pozitif olması, dönem giderlerinin karşılandığını tek başına göstermez.

Başa baş satış miktarı, dönemlik sabit giderin birim katkı payına bölünmesiyle bulunur. Bu hesap, satış fiyatının ve birim değişken maliyetin incelenen miktar aralığında değişmediğini varsayar. Birim katkı payı pozitif değilse aynı koşullarda satış miktarını artırmak sabit giderleri karşılamaz.

Hesaplanan miktarı kapasiteyle ve satış planıyla karşılaştırın; başa baş hesabı talep tahmini değildir. Farklı ürünlerin katkı payları farklıysa ürünlerin satış içindeki dağılımı da sonucu etkiler. Dönemleri eşleştirmek gerekir: dönemlik gider, aynı dönemin satış miktarıyla değerlendirilir.

Bir hesap tablosunda ürün maliyeti, satışa bağlı ek gider, fiyat, katkı payı ve dönemlik sabit gider için ayrı alanlar oluşturulabilir. Her girdinin dayandığı belgeyi, güncelleme sorumlusunu ve geçerli olduğu koşulları belirtin. Yeni fiyat veya indirim değerlendirmesinde alış faturalarını, taşıma belgelerini ve satış kayıtlarını kontrol ederek varsayımları yenileyin.

Örnek

Bu kurgusal örnekte bütün tutarlar ve oranlar varsayımsaldır. Kurgusal bir işletme, aynı tür kutuyu adet başına 100 TL'ye satmaktadır. Kutunun taşıma dahil stok maliyeti 80 TL, satış başına ayrıca oluşan değişken gönderim gideri 10 TL'dir.

İşletmenin dönemlik sabit faaliyet gideri 3.000 TL olsun. Örnekte stok miktarının değişmediği, satış indirimi veya iade bulunmadığı ve belirtilen birim tutarların incelenen satış miktarlarında aynı kaldığı varsayılsın. Vergi ve finansman kalemleri bu sadeleştirilmiş hesabın dışında tutulmuştur.

Kutu başına brüt kâr 100 − 80 = 20 TL'dir. Brüt kâr marjı %20 iken maliyet üzerine eklenen kâr oranı %25'tir. Gönderim gideri de düşüldüğünde birim katkı payı 100 − 80 − 10 = 10 TL olur.

Başa baş satış miktarı 3.000 ÷ 10 = 300 adettir. Bu miktarda satış geliri 30.000 TL, toplam değişken maliyet 27.000 TL olur. Aradaki 3.000 TL sabit gideri karşılar ve örneğin kapsadığı faaliyet sonucu sıfırlanır.

Satış fiyatı 95 TL'ye indirilir ve diğer koşullar değişmezse birim katkı payı 5 TL'ye düşer. Sabit gideri karşılamak için gereken satış miktarı 600 adede çıkar. Bu hesap, indirim sonrasında gereken miktarı gösterir; işletmenin bu miktarı satabileceğini veya mevcut kapasitesinin yeterli olduğunu göstermez.

Kontrol listesi

• Ürün maliyetine alış indirimlerini, üstlenilen taşıma giderlerini ve satışa hazırlama giderlerini doğru biçimde dahil ettiniz mi?
• Satılan ürünlerin maliyetiyle elde kalan stokları ayırıp kayıtları sayım sonuçlarıyla karşılaştırdınız mı?
• Kâr oranının satış gelirine mi, maliyete mi bölünerek hesaplandığını tabloda belirttiniz mi?
• Satışa bağlı gönderim ve komisyon gibi giderleri katkı payı hesabına eklediniz mi?
• Sabit giderlerle satış miktarını aynı dönem için ele aldınız mı?
• Başa baş miktarını mevcut kapasiteyle ve satış planının dayanaklarıyla karşılaştırdınız mı?
• İndirim, maliyet değişikliği veya ürün dağılımındaki değişim sonrasında hesabı yenilediniz mi?
• Fiyat tablosundaki girdilerin belgelerini, güncelleme sorumlularını ve geçerlilik koşullarını belirlediniz mi?

Kaynaklar

• Saylor Academy — Accounting Principles Vol. 1 (CC BY 3.0) (atıfla uyarlanmıştır)
• KOSGEB — e-Akademi

Son kontrol: 11.10.2026

Uyarı

Bu ders genel bilgi amaçlıdır; yatırım tavsiyesi değildir. Al-sat önerisi, hedef fiyat ya da kişiye özel yönlendirme içermez.

Vergi, muhasebe ve hukuki sonuçlar işletmenizin durumuna göre değişir; karar vermeden önce mali müşavirinize danışın. Güncel oran, tutar ve tarihler için yukarıdaki resmî kaynaklara bakın.